走进江苏省苏州市吴江区横扇镇姚家港村一户4层楼的小洋房里，一楼的客厅被改为打包操作台，操作台旁边放着一个巨大的3层货架，上面堆满了五颜六色的毛衣，董丁浩、周钰婷这对80后夫妇跟他们的客服小惠一起在忙碌着分类打包一天的订单。记者是在下午4点左右抵达这个离上海只有一个半小时车程的小镇的，沿途见证了一派忙碌的景象，不论是街边的门店，还是住家的院子里，都堆着如小山高的包裹。董丁浩见到记者到来，对不能很好的迎接表示十分的歉意：“不好意思，下午是我们发货的时间，我们必须要把今天的货在7点之前全部打包完成，否则快递下班了，货就会积压到明天，这对我们来说会影响到信誉！”。在这个5点钟黑夜就降下帷幕的东部小镇，黑夜并不意味着一天劳作的结束，而是一个开始。

窄窄的货架之间，记录着董丁浩一类的网店店主的人生轨迹

回到这个地方

       等他们一家忙完一天的生计，已经是晚上9点多了。坐落在这座小洋楼一楼另一侧的一个房间，董丁浩把这里打造成了自己的办公室，一共有3台电脑同时工作，他、他的妻子、客服小惠都在这里工作。董丁浩邀请记者来到办公室一旁的茶桌前，娴熟地沏上一壶茶。初冬的夜晚，腾腾的蒸汽背后，是一张疲惫的脸，伴随着阿里旺旺的“叮咚声”，他开始讲述创业一路走来的艰辛。

       董丁浩，今年30出头，是土生土长的横扇人。“横扇镇可以说是羊毛衫基地吧，每家每户的家里几乎都有一个自己生产羊毛衫的作坊，我的父母和我家的亲戚全都是从事羊毛衫生产的”。董丁浩告诉记者，在他们这里都是家族企业，他家的生意以前都是父母经营，直到他们夫妇俩回到老家创业，父母才退居二线。不过跟父母一代没日没夜从事生产相比，董丁浩选择了电商这一条路。

       董丁浩和他的妻子周钰婷，两人是天津商业大学的同窗。毕业之后两人都在重庆找到了不错的工作，但朝九晚五的平淡工作让董丁浩总是不安。于是在2006年底，董丁浩带着妻子选择回老家创业。跟如今整个镇上已经有几千家淘宝店相比，2006年的横扇还没有一家淘宝店。“我就是我们镇第一个开淘宝店的人！”说到这里董丁浩还有几分自豪，但他妻子告诉记者：“当时我们还是没有把重心放在淘宝店上，始终还是觉得继承父母的羊毛衫生产比较靠谱。”当记者问起他们当时开淘宝店用意何在之时，周钰婷直言不讳：“我们只是自己在淘宝买东西，因此就想开个淘宝店卖点家里的库存货，顺便挣点零花钱。当时镇上的人觉得我们俩特别神奇，完全是把做生意当儿戏，还有人说‘网络上怎么卖衣服啊，就是不务正业’，大部分人都不认为网店可以当做生意来做。”但这个横扇首家淘宝店只存在了半年，2007年6月的时候，因为一些家里的重要事情两人关闭的淘宝店回到了重庆。但就在这一年的冬天，横扇镇出现了第一家做淘宝做成功的例子，有个人开淘宝挣了一个冬季就挣了二十多万元，从这个时候，淘宝店就开始在这个镇上蔓延开来。

       2011年，董丁浩已经是一个1岁小孩的父亲了，他离开在重庆的家独自回到横扇镇。“从2007年到2011年，这里变化太大了，网店如雨后春笋般冒出来，时不时都能听到一些挣大钱的消息，于是我决定再搏一次。”2012年，周钰婷也将只有两岁的儿子留给了外婆外公，来到董丁浩身边一起经营他们的生意。

网店村的生存方式

       董丁浩现在经营的不再是淘宝店二是转站阿里巴巴做批发，“现在阿里巴巴也比较严格，我们的资质每年都还要被年审一次，而且是亲自上门来进行审查”。这对80后夫妇在经营上也有明确的分工，周钰婷主要负责客服和打包发货，而董丁浩这个家里的男性劳动力则负责出门拿货。“我们现在的模式主要就是网上下单，然后到镇上的生产商家或者网络配货店拿货，然后再快递给客户。这样就不会有很多积压的货，更利于资金的周转。”董丁浩告诉记者，理论上说他们这个小镇有三类分工，一是经营淘宝或者阿里巴巴网店；二是从事毛衣生产；三是网络配货店。但由于一直都处于一个粗放式、野蛮式经营的状态，三类分工往往不明确。

       下午两点左右，董丁浩就要迎来一天中最忙碌的时候了。“每天到了下午，差不多网上的订单大部分已经产生了，要是家里没有现货的话，这个时候就该出去拿货了。”出发之前，董丁浩伏在电脑前用签字笔详细记录着要拿的货的型号、颜色、款式编号，写完后将这页纸揣在包包里，便走向宽敞院子中间那辆皮实的灰色福克斯。

       董丁浩载着记者熟悉地穿梭于街头巷尾，他双眼凝视着前方，嘴里却不停地给记者介绍着沿途看到了一切：“这家门店你看，双十一的时候一天要发出去5、600个包裹；这个网络配货店，今年生意非常火爆，到他家拿货的人非常多，你可以对比下它旁边的那家店生意冷清得一个人都没有；现在我们要去一户人家的家里拿货……”说起即将要去的这家，董丁浩告诉记者，这家店是镇里做得非常好的一家，但去年因为生意亏损了600多万，父亲自杀了。女儿和女婿接手了生意，重新做起来，今年的收入应该完全弥补了去年600万的亏损。“一年能挣600万？”记者非常惊讶，董丁浩却非常淡定地回答：“在这里这还不算是个例吧。”

       董丁浩将车停在了一个农家小院前，径直走向小院右侧的一楼房间。记者发现，这里面不止一个房间，走廊链接着好几个大小相当的房间，每个房间都是一个巨大的仓库，摆放着满满的货架，上面标出了商品货号信息。董丁浩和门口正在操作台修补瑕疵品的同行打了声招呼，就开始奔向货架拿货。记者在货架旁边看到了一份精美的图册，几乎包含了所有货架上的款式。董丁浩说，这个商家也并非实际的生产商，他们是自己找款式让厂家来生产，然后自己花钱来请模特拍照，做成精美的图册，“你现在翻的这本册子，全是他们今年主推的款式，光这个拍摄费用就达到了60万元。”董丁浩边在货架上找货边跟记者聊到，这个村有很多人都是靠恶性竞争来做生意，有时候一件毛衣的利润被压到5毛钱，都有人愿意交易，这导致整个市场非常混乱。但你想要在这家拿货，就得他们签订协议，必须要按他们的指定的售价来出售，图片也不能四处转载。“他怎么查询协议商家是否违规操作？”“他们有专人在网络查询，随时检查拿货的网店有无违规的行为，一旦发现，就会取消合作资格。”也正是这种特立独行的经营方式，让这个店在野蛮生长的环境中独善其身。       

       20分钟后，董丁浩把一大叠衣服搬上了后备箱。接下来，他把记者带到了一家叫“淘淘乐”的网配店。记者发现在这个不大的村镇上类似的网配店大概有上百家，几乎每家店都打着“淘宝”、“阿里巴巴”的旗号，有趣的是，虽然两家类似的店仅一墙之隔，但生意的好坏却是冰火两重天。

爆款的由来

       待在横扇的几天，记者从董丁浩嘴里听得最多的就是“爆款”这个词。通过打造爆款来大捞一笔，在横扇的网店中非常流行，但是整个过程也非常复杂。

       “首先要选款，一般会选择受众面大一点的，不要太复杂的款式，横扇镇上家家户户都是围绕着毛衣生产的，所以找到合适的小厂家不难，让他们先每个颜色生产1-200件，等衣服出来之后会寄到杭州，广州找模特拍照，现在好的模特拍一件衣服大概300左右，等图片出来之后就可以放到淘宝店铺后台上架了。”董丁浩告诉记者，其实往往一个独立店铺的一款独立宝贝是不好冲爆款的，最好几个店铺一起合作，同时推广一款宝贝，让这个产品在淘宝得到更多的展示机会，会更容易一些。此外，网络销售很看重图片的点击率，同样一个款式请好的摄影工作室拍，出来能成爆款，如果图片效果不好，可以能就成死款了。

       毛衣上架之后才只是一个开始。之后会围绕着淘宝的直通车展开推广攻势。“举个例子来说，一件毛衣的成本价是40元，卖家会和‘zhe800’、‘卷皮’等流量很大的第三方网站合作冲销量，价格会卖得很便宜，比如39元包邮，那合作2~3天下来，不错的款能一下子冲到4000的销量，整个过程会亏损3万元左右。”董丁浩将手中打包好的包裹扔到门边继续讲道，有了销量和前期刷的好评，接下来就可以上直通车了，把产品单价提高到79元甚至更高，在毛衣销售的旺季宽泛词的点击费用是很高的，排位靠前，一次点击会在2-6元，所以一天下来费用少的几千元，多的要花好几万元。就这样连续冲3-5天看转换率，如果能维持不亏本就坚持把广告投下去，后期的费用会减少。网上消费者都是从众心理，喜欢盯着销量大的款式下单，所以只要爆款炒出来之后，销量一般都很不错。“一个爆款能赚多少？”记者问出这个题后，董丁浩沉思了一会儿回答道：“这个不好说，有些款式只要一天几千元的广告费就成爆款了，有些款式艰难点，可能费用会高很多。而且回报跟店铺的定位也有关系，有些店铺单款衣服利润大几十，有些可能只有几块。单靠一年炒了一款爆款就挣个几百万的也大有人在。”

       给我讲解完爆款，周钰婷又催着董丁浩出去拿货了，记者看着他干练的背影消失在夜色中。佩戴一副无框眼镜，斯文如书生般，很难想象这个闲暇时刻最爱了解养生，看佛经的男人在这个竞争异常激烈的小镇，要去跟着一大堆人守在网络配货店的门口，为了抢一款“爆款”而被人挤来推去跟着拉货的车追。“有一次出去拿货，他空手而归，问他怎么了，他一言不发，只看见手背上两道犀利的伤口。”周钰婷告诉记者，事后才知道，是因为抢货的时候被人推搡，摔了跤还受了伤，虽然最后抢到了货，但是憋屈的董丁浩把货扔在路边，转身头也不回地离开了。

       对于如今的这种生活，董丁浩并不满意，明年春天他准备去进几台新机器，自己生产一些新款式毛衣，但未来到底何去何从，他不是没思考过，只是还没想得透彻就被忙碌的生活所淹没了。