浪潮“I2I”打响渠道争夺战

 “I2I”计划主要是指浪潮针对IBM X86服务器市场、IBM营销体系展开的全面渗透、切入、接管的一项市场推进计划，涉及通用服务器、主机系统、云计算大数据、高性能计算产品线，涵盖行业拓展、渠道开发、项目迁移、人员接纳等多项细分计划。因此“I2I”计划具有强烈的进攻性，其实质就是抢夺IBM X86服务器在中国市场近20%的市场份额。单从表面看，“I2I”已经显露了浪潮旨在接盘IBM X86服务器业务的企图，火药味十足，但仔细分析不难发现，在小型机方面，浪潮天梭K1在去年首度推出时，就已经同时实施“K迁”计划，虽然没有指明针对IBM，但众所周知IBM Power服务器已经占据中国小型机市场超过70%的市场份额。在云计算和大数据方面，浪潮和IBM目前产品线和市场交叉重合不多，而高性能计算产品线的市场覆盖和商业效益都相对有限，因此浪潮推出的“I2I”计划主要撬动的就是IBM X86服务器业务。据悉，该计划在正式披露之前，已经在浪潮内部运行了一段时间。

在IBM将X86服务器业务转手联想前的品牌交割期，谁来接管IBM X86服务器的客户和合作伙伴，谁就是在接管联想未来的市场。如果能够全面接管IBM的X86服务器客户，则将具备称霸中国市场的底气。

“联想接管IBM的X86服务器品牌，我们来接管IBM的X86服务器客户”，这恐怕是浪潮“I2I”计划的潜台词。当然，不仅浪潮在争夺这一块市场，联想、华为等企业也有此意，但缘何浪潮如此高调呢？据浪潮信息渠道总监兼云计算数据产品总经理王峰透露，“I2I”是战略而不仅仅是计划，涵盖行业拓展、渠道开发、项目迁移、人员接纳等多项细分计划。由此可见，与其他企业不同，浪潮想要接管的不仅是IBM的X86服务器客户，还包括IBM X86服务器业务渠道在内的整个生态系统，甚至是原IBM X86服务器业务方面的员工，可谓是彻底的釜底抽薪之策。

不难看出，浪潮集团的“I2I”计划率先从渠道合作伙伴吸纳开始。有消息称，今年第三季度到第四季度，联想将完成对IBM X86业务的全面收购。对此，浪潮应该如何快速地获得IBM X86服务器业务原有渠道的认可，使他们从心动到行动，需要浪潮领导层多考虑。值得一提的是，在具体策略上，浪潮不仅效仿IBM X86服务器的渠道政策，甚至还努力学习IBM的渠道文化，并且拿出了杀手锏“MNC优点计划”，即承诺“浪潮的渠道政策永远高于IBM原有渠道政策”，这样做就是“为了要与IBM的合作伙伴快速无缝沟通，让IBM的客户获得项目的平滑迁移”。在当天的会议现场，王峰表示：“浪潮‘I2I’计划率先从BP吸纳开始，此前浪潮制定了一系列有针对性的渠道政策，针对新渠道合作伙伴对浪潮产品及解决方案认知度低的问题，浪潮已经着手在每个省的重点分销商直接建立解决方案测试中心，目前8个方案测试中心已完成规划，将在近期建设完成。王峰还透露，目前BP吸纳行动进展十分顺利，浪潮已成功引入4家千万级MNC重点分销商，并与750家IBM X86服务器金牌、银牌和CFT渠道签约，其中包括IBM某全国总代。而在人员吸纳方面，原IBM中国 STG部门超过80名员工、BPO部门三分之二的员工已进入浪潮工作。

浪潮“I2I”在渠道体系上的进展

对于浪潮高调推出的“I2I”计划，赛迪顾问副总裁、资深分析师孙会峰认为，在“斯诺登事件”的影响下，国内政策、舆论环境都在向有利于国产厂商的方向上转变，IT国产化春天的到来让国外品牌集体衰退的同时，也让国产品牌的影响力大幅度提升，这是时代赋予国产品牌大步前进的机遇。同时，从业务角度来看，浪潮是目前唯一与IBM业务重合度最高的国产品牌，其他国产品牌在产品和解决方案上或多或少有所缺失，而国产化春天的到来也使得拥有自主创新技术的国产品牌影响力大幅度提升。这种业务契合度使得渠道合作伙伴更容易在市场中发现目标客户，实施替代和迁移；另外，浪潮“K1”的成功替代也提升了品牌的美誉度，增强了客户的认可度，从而产生市场拉动力，这也是能够吸引IBM战略合作伙伴的核心理由。这也是浪潮敢于放言接盘IBM X86服务器业务的底气所在。

浪潮发布“I2I”广告初显国际化野心

6月22日，ISC14国际超级计算大会在德国莱比锡拉开帷幕，在大会上浪潮高调亮相。从大会现场发放的浪潮全球HPC“I2I”计划手册可以看到，浪潮的该计划核心包含用户体验计划和合作伙伴成长计划两部分，目的是从用户和渠道两方面同时发力，加快浪潮进入全球HPC市场的步伐。

浪潮在2014 ISC14国际超级计算大会上发布巨幅广告海报

浪潮集团高性能计算总经理刘军表示，浪潮是与IBM X86服务器业务重合度最高的品牌，也是近年来具备全球最快超级计算机研制能力的四家服务器厂商之一(其他三家为IBM、Cray、Fujitsu)。同时，浪潮还具备完整的HPC硬件产品线、领先的HPC应用优化支撑能力、完备的HPC系统软件开发能力，以及迅捷周到的HPC服务能力。这些因素集合起来所构成的综合实力，使得浪潮有能力、有信心成为IBMX86服务器业务的接盘者。

据悉，为推进HPC全球“I2I”计划的顺利实施，浪潮设立了亚太、中东、非洲、南美、欧洲等五大海外事业中心，分管分布在全球59个国家和地区的销售服务机构。目前，浪潮已经在亚太、中东、非洲、南美等多个国家和地区成功安装了多套高性能计算系统。刘军透露说，浪潮计划在2014年将销售服务机构开设到100个国家和地区，并在2014年发展不少于15个国家leader级的合作伙伴。

浪潮在高端产品领域仍有待提高

自从去年IT国产化浪潮开始，在以去IOE为口号的引领下，包括国家机关、重要行业等单位，选择IT产品逐步向自主可控的国产化产品倾斜。在服务器领域，特别是国产X86服务器市占率快速上升，据IDC数据显示，2013年国内厂商的X86服务器市占率已经达到61%，过去四年国产产品市场份额已经累计提升14%。在当前的国产X86服务器市场，高端产品渐趋成熟，正逐步拓展市场份额。分析认为， IBM的X86服务器业务已经打包出售给联想集团，这将进一步推动国产化率较高的X86服务器市场做大做强。

当然，纵观国内整个X86服务器市场就会发现，在这个相对同质化的市场，根据出货量、收入、利润等截然不同的指标排名，IBM、惠普、戴尔多年来均占据着前三的位置。不过，从2012年和2013年的市场情况来看，以浪潮、华为、联想、曙光为首的四家中国企业的X86服务器业务得到了快速发展。2013年，据IDC报告显示，虽然戴尔、IBM、惠普的X86服务器依旧占据国内销售额前三位，但浪潮、华为及联想等国内厂商的市场份额日益逼近，从营收来看，浪潮、华为、曙光、联想分列第四至第七名；从出货量来看，联想、华为、浪潮、曙光分列第四至第七名。

虽然X86服务器市场国产替代已初见成效，但在高端服务器领域，国产产品的竞争力仍然不足，国外产品垄断的现状导致短期大规模国产化替代仍有较大难度。高端服务器产品主要部署在政府机构、金融、电信、电力、铁路、民航等涉及信息安全的核心领域，这些机构和行业传统上主要是使用IOE的设备。据2012年的数据显示，中国关键应用主机市场规模大约152亿元，99%为国外厂商垄断。目前，在高端服务器领域，具备国产化替代可能的是浪潮信息旗下的K1主机产品。一位分析人士认为，由于行业用户试错成本极大，因此浪潮的K1主机产品在早期推广阶段会面临较大的压力，伴随行业用户逐步验证产品的可靠性等，市场空间巨大。也有业内人士指出，虽然国产化替代是趋势也是必然，但由于进口产品具有的垄断地位及部分领域技术差异、资源投入、配套设施更新等因素，国产化替代还需要慢慢推进，短期内大规模替代并不现实。

小结：从营收看，在国内X86服务器厂商中浪潮的排名还是比较靠前的，但同国外厂商相比较，仍不在同一个数量级上。因此浪潮是以规模取胜还是以利润取胜，以客户取胜还是以技术取胜，这值得深思。同时在技术的持续性发展方面，关键性技术还需要不断进步与验证，要经过若干年（代）的技术迭代和积累，不可能一蹴而就。在这点上，浪潮已经有了一个良好的基础，以天梭K1为代表的核心主机系统可以说是国产高端服务器的代表，但在信息技术快速迭代的过程中，浪潮又该如何面对新的技术挑战呢？。另外，无论同国外厂商还是同国内厂商竞争，每一个服务器厂商都必须有自己的核心竞争力，要么是产品，要么是技术或渠道，在市场竞争中必须有差异化和持续性，尤其是持续性发展，只有这样才能够一步步夯实自己的竞争优势。