瓜子模式：C2C＋58赶集

我们最后说说瓜子二手车。从模式上跟人人车都属于C2C，但瓜子二手车的优势应该还是依托于58赶集在分类信息领域的累积。2014年11月27日，赶集好车上线，获得了58赶集在品牌、资本、流量和人才的支持，保持了较快的发展态势，目前已经完成了汽车后市场的主流服务衔接，包括上门评估、交易撮合、陪同过户、售后保障、汽车金融、汽车保险、道路救援、维修保养、新车售卖等9大服务体系。透过交易，汽车金融、保险以及其他车后服务将会成为瓜子的主要盈利业务。

数据方面，2015年4月，赶集好车即实现交易额破亿元，9月，赶集好车正式更名为瓜子二手车直卖网，日均UV（网页浏览量）已超过100万，单月交易额突破4亿元，月度增速超过50%。11月，瓜子二手车直卖网完成分拆，变成一家独立运营公司。杨浩涌亲自出任CEO，并且个人投资6000万美元，占有超过50%的股份。

杨浩涌亲自出任瓜子二手车CEO，并个人投资6000万美元

 

在地面推广方面，瓜子二手车的策略是中心城市辐射周边地区、重点区域拉动卫星城的路线，目前，瓜子二手车直卖网在全国超过40个城市设有分支机构。2016年，瓜子二手车计划将业务版图扩展到全国120座城市。

争论：蛋糕虽大，烧钱为先

无论是优信的B2B＋B2C模式，还是人人车、瓜子二手车的C2C模式，总体而言作为新生的二手车电商平台，它们无疑在挑战传统的二手车交易市场。从目前数据来看，国内二手车市场是一个高速发展的增量市场，2015年年底交易量突破1000万辆，预计到2020年还将在此基础上翻番，交易金额超过1万亿元。另外，不容小觑的是二手车电商，作为切入万亿汽车后服务市场的重要入口，投资人更加看重其更背后蕴藏的巨大想象空间。

梦想的蛋糕固然巨大，但是现实的骨头依旧难啃。从2013年末开始资本涌入到现在的平静，可以体现出投资人对于二手车市场正在进入理性的盘整极阶段。即使逃过了“C轮死”依旧存在诸多不确定性。

首先，关于C2C模式中的C，其实变数很大。以人人车为例，平台与用户直接对接，平台其实充当的是过去车商的角色，找车、检测、看车、保障等一条龙服务结束后，收取3%的佣金。但是平台不涉及交易，相当于把钱的事儿撇开，所以可能相对要更加公平。卖买双方可以在平台安排下见面。这就让之前B2C中的B被省略掉了，或者说平台本身充当了B的角色。其次，C与C如何直接交易呢？这中间涉及到管理的奥妙之处。而目前国内的信任链条如此脆弱，所以才会需要平台来帮忙牵线搭桥，解决一系列的细节问题，比如售前评估，售后保障等，而这也是平台的价值所在。当然，其中专业的评估师、负责带看的销售，以及后续的跟踪，这些人力成本，3%的服务费用并不完全覆盖，这也就意味着如果想夯实服务基础，就必须负担前期的资金压力。

美国的二手车市场上，C2C交易占到30%。而对于中国，二手车市场刚刚抬头。艾瑞咨询发布的《2015年中国二手车电子商务行业研究报告》显示，二手车电商的成交量占行业总成交量的比例(即渗透率)仍不足10%。仍处于发展和探索的初期。虽然此前有媒体宣称蛋糕盘子已经高达3700亿元，但是二手车市场的烧钱模式显然才刚刚开始，从培育市场，建立用户体验，到形成规模效应，此前的嘀嘀、快的已经提供了很好的范本。

更何况，打车需求还是属于大量、高频、刚性，而卖车相对少量、低频、弹性。市场都在观望，在模式不成熟，肯定需要沉淀大量的时间成本。即使获得了新用户，如何能够通过金融、保养、维修等方面服务，提高用户粘性、活性和延展性，也是二手车市场闭环生态链必须解决的问题。二手车市场的生存空间表面上大，实际上还是看谁能够提前布局，抢滩登陆。按照独角兽的逻辑，电商模式最终只有1-2名能活下来，而终结答案往往还是合并。按照这个逻辑，前期的烧钱无异于是在进行品牌火拼。

2015年广告大战，优信大概投了4-5亿，瓜子是2-3亿，人人车是5000万，而这三个品牌也是网民提到二手车最先联想的。广告是打了，车卖了多少呢？人人车、瓜子二手车都称2015年12月的销量达到1万台。如果按照每辆车10万元的平均客单价和3%的佣金提成，一辆车的提成为3000元，当交易量扩大到一个月1万台时，可能会盈亏平衡，但是如果计算广告费，肯定还是在亏。像瓜子二手车预计2016年全年销量10万台，那么年营收则为3亿元，而杨浩涌宣称明年2016年广告费是10亿元。这就意味着赔本赚吆喝的可能性极大。所以，投资人如果想看到回报，好的话至少也要等到1年以上，而如果不好，基本上也就结束了。