记者观察：巨头不足惧，推广是难题

    事实上，尽管全球的企业级市场仍旧被传统IT巨头所主导，但近年来在Square、Yammer、Box等创业公司频频传出用户数激增、获得巨额融资等消息时，与传统IT厂商有关的新闻却大多偏负面。IBM和甲骨文最新一季度的财报均不及华尔街预期，随后又分别宣布裁员；惠普的业绩也全面下滑。普遍认为，由于未能及时应对云计算和SaaS带来的IT形态转变，仍旧依赖服务器、软件销售等传统业务，IT巨头们出现业绩下滑在所难免。

    在国内，金蝶、用友等传统IT巨头先后推出了云之家、畅捷通T+等基于公有云的平台，但近两年来，企业市场的创业公司仍不断涌现，并在各自领域抢占了不少用户。

    在华云COO郁珉看来，SaaS能帮助用户节省成本，却可能影响到传统软件厂商的收入；尽管很多软件公司看到了云计算带来的变革，甚至推出了SaaS化的产品，但能够带来更多现实收益的传统业务很可能阻碍他们转型。

    李英豪则认为，多数传统的IT企业“考虑的主要是大客户”，看不上中小企业客户，这给创业公司带来了发展的空间。

    看准这片蓝海的创业公司们则采取了完全不同于传统IT企业的方式切入市场。蒋烁淼强调自己做的是产品而不是项目：“如果有100个客户总共给我100万，另外有一个客户给我100万，我宁愿去做那100个客户，因为他们是持续付费的。”任向晖甚至会回避大企业客户：“成交慢，后面还有一堆个性化服务，会拖慢整个战略部署；而中小企业市场广大，几乎永远做不完。”

    随着国外企业级创业公司的崛起，越来越多的业内人士也开始将目光转向这一领域。今年年初，创新工场CEO李开复在一场演讲中表示，企业级服务是创业者应重点关注的方向，即便今年不爆发，未来5-7年也会形成一个很大规模的市场。

    同样对企业级市场充满期待的任向晖认为，云计算的广泛运用降低了创业公司进入该市场的门槛，移动互联网和社交网络的普及给企业带来了新的需求，而开放合作模式的逐步成型使创业公司可以专注于将少数事情做精。“有这些条件我们也不是一定能成功，但成功概率比若干年前高。”

    不过，仍旧有一些现实的困难摆在企业级市场的创业者面前，最突出的当属缺少推广渠道。

    已在营销界耕耘多年并拥有大量媒介资源的任向晖尝试了从地铁广告到微信大号等多种推广方式，却始终找不到一个有效的广告投放渠道。他用“恶劣”来形容国内的营销环境：“转化率低得惊人，每个注册用户的广告成本（高到）让你一辈子都不想做这个事情！”

    李英豪也将品牌传播视为在企业市场创业最大的困难。他感觉企业级产品面向的“圈子”十分散乱，很难找到一个网络把他们圈起来：“在微博上很容易找到一个粉丝都是C（消费者）的大号，却很难找到一个大号的粉丝都是B（企业）。”

    在广告效果欠缺、线下推广能力相对不足的情况下，口碑传播成了钱方、明道和够快重要的推广渠道。“70%-80%的用户是口碑带来的，这才拉低了营销成本，光靠广告没法活！”任向晖感叹道。