对话创业者：“最后一公里”是不是伪需求？

对话人：

爱鲜蜂副总裁Nathan

多点Dmall联合创始人李文智

本报记者熊雯琳

多点Dmall联合创始人李文智

       电脑报：其实现在几乎所有商超O2O的模式都比较轻，而且巨头也都在布局，而且他们的补贴力度可以更大，作为小公司，我们如何与他们竞争？我们的壁垒在哪里？

       Nathan：2014年本地生活的热潮开启了“O2O”的元年，而今年国家“互联网+”政策的出台，促使了各个企业纷纷抢占“社区”这个入口。BAT巨头的战略布局，互联网创业企业的不断融资，加上传统企业的低调转型都在强调社区市场的潜力。

       不过，虽然都做的是O2O及时上门的快生意，但是每家都有着这样那样的区别，爱鲜蜂的主要特点有两个方面，一是合作对象是处在传统零售业中竞争力较弱的夫妻老婆店，二是重点品类商品自营，包括直采。有媒体这样评价“O2O大战”：“在社区O2O领域内，互联网巨头并没有表现出太多的‘直接优势’。造成这一现象的主要原因，是社区的用户密集并且稳定，先行进入的创业团队具有一定的先发优势;同时，社区里的生意大多是脏活累活，对线下的运营能力要求更高，这并不是互联网巨头的优势所在。”

       另外，爱鲜蜂一直坚持“与不同经济体共同发展”，爱鲜蜂不打压谁，而是与大家共同发展。扶持社区小店并不意味着打击大型商场超市，而是进一步开发O2O社区市场，真正发挥出“共享经济”的优势。

       综上所述爱鲜蜂的几个优势，加上高效、有经验的线下运营团队和优质的客户服务，爱鲜蜂目前占据了北京市场的近70%（第三方数字），而且并不惧怕巨头入局。

       李文智：我们认为多点没有竞争对手，大家都是在这个领域的拓荒者，一起在培育和引导消费者的消费习惯，众人拾柴火焰高，靠一个人是做不成的。

       做一件事情无非是三个方面：事、团队、钱。我们很幸运的是多点和大家一样站在正确的方向上，多点所建立的“Dmall+ X “的分布式电商模式是解决商超和消费者痛点的。其次，我们有一支超乎你们想象的有凝聚力和执行力的团队。最后说到钱的话，我觉得也许我们没有一些同行们有钱，但是目前也不缺钱。这三个要素在一起的话，我觉得多点会比别人跑得更快更好。

       电脑报：其实现在很多O2O行业大战都是通过高额的补贴用户来实现订单快速的增长，我们怎么看待这种羊毛出在猪身上的补贴战？我们会做跟进者还是引领者？

       Nathan：需要明确的是，爱鲜蜂不认为通过高额补贴就能留下顾客。至于补贴大战，爱鲜蜂既不是跟进者也不是引领者——能赢得顾客忠诚度的，归根到底需要优质的服务。我们一直强调“服务为先”、“消费者要什么我们给他送什么。一定是让消费者开心满意”。爱鲜蜂主打的“一小时配送”，拼的就是服务。在社区的领域，讲究的不光是谁做的大，还有谁做的更细、更接地气。

       李文智：O2O公司获取用户方式无外乎线下地推及线上补贴引流量引用户，多点也不能免俗。线下，多点在有可能的人群范围内进行地推活动获取用户，同时多点强调更多、更快、更好。线上，多点补贴引流形式跟其他O2O公司虽然类似，但本质还是不同的，多点是真正帮助消费者用同样的钱或更低的价格买同样好或者更好的产品。例如，多点的秒杀、早夜市活动，多点是在消费者每天的需求上面给他们提供更方便的东西，增加他们的黏性，而不是把一样消费者并不想要的东西通过活动强行的推向给他。

       电脑报：在接下来的下半年，我们的阶段性目标是什么？

       Nathan：现在爱鲜蜂的日订单稳定在10万单以上，下半年我们的目标是20万。我们会继续发力，保证丰富的商品、稳定的服务、高效率的运营。

       李文智：阶段性目标 10月份日订单量能超过10万，月销售额超过5亿，年底北京地区注册用户数超过500万。

记者手记：又是从赔本赚吆喝开始的厮杀

       关注到商超类的O2O，其实首先是因为我家楼下小区停放的几辆配送车，从多点Dmall到爱鲜蜂，再到社区oo1，每到周末的时候，各家配送的车辆频繁出入小区的壮观的场面就想让人忍不住掏出手机看看，是不是哪家平台在促销和打折了。而在我们小区的一个妈妈微信群里，大家分享最多的优惠券除了滴滴出行的，就是每日优鲜、许鲜等O2O配送产品。不停的优惠券和各种促销，频繁出入小区的各个品牌配送车辆，如今的O2O战争似乎和美国的情况完全不一样。

       由于美国人力成本高昂、地广人稀，传统送餐送货服务不如人意。最近几年出现了大批创业公司，利用科技解决这个痛点，使餐饮成为最早被互联网化的行业之一，并且一直受到资本的追逐。比如用户在使用杂食配送Instacart的时候，必须要承担物流配送费用，但是在中国的这场商超O2O大战中，包邮的门槛极低且优惠力度很大。平台一方面希望用户在自己客户端上下单，还会进行补贴营销，有些甚至赔本赚吆喝，与其它的领域相比，究竟商超O2O能否成为下一座金矿，还是一个未知数。